Leandro Del Fratere sponsable Regional del negocio de Biocidas de Lanxess para las Américas

A pesar de que la empresa de especialidades químicas Lanxess presentó su Preventol U-TEC G Exp. 4001 hace algo más de un año, nos pareció importante conversar con Leandro Del Frate para saber detalles más específicos del producto. El Preventol U-TEC ofrece un concepto innovador en el área de biocidas y conservación a largo plazo para cueros, manteniendo la condición de sustentabilidad que  hoy domina las propuestas de Lanxess.

Dialogamos recientemente con Leadro Del Frate, responsable Regional del negocio de Biocidas para América, en las oficinas de la compañía en las afueras de Buenos Aires. Nos explicó que el Preventol U-TEC G Exp. 4001 esta concebido como un nuevo concepto, una nueva tecnología. La entrevista fue larga y explotamos a fondo las virtudes docentes de Del Frate. El resultado es un texto muy interesante y sumamente claro, que ayudará a los curtidores a saber más sobre conservación.

Leandro Del Frate. Este producto encierra un concepto innovador en el área de biocidas y conservación a largo plazo. Es acorde a todas las restricciones del mercado y a las exigencias de los clientes y de los clientes de los clientes. Apunta al concepto de sustentabilidad, con el cual estamos comprometidos en todas las líneas de productos que promociona Lanxess a nivel global.

Obviamente que conjugar todo este tipo de factores no es muy sencillo hoy en día, especialmente si tenemos en cuenta de que debe ser comercialmente viable. Si bien es un nuevo concepto, los principios activos que se utilizan dentro del producto son conocidos en el mercado. Lo más innovador es la forma en que se combinaron y la forma de aplicación.

En cuanto a los objetivos, como primera medida abarcamos por completo el concepto de sustentabilidad teniendo muy en cuenta cuales son las necesidades actuales del cliente. Esto implica considerar las restricciones ambientales de los clientes y también la parte operativa, el manipuleo de los productos, como se agrega, etc. Hicimos una especie de check-list de cómo sería el producto ideal, que es lo que debería contener, como tendría que ser. Comenzamos a trabajar en eso, tomando los conceptos principales y tratando de bajarlos a la realidad.

Algunos de ellos eran prácticamente un mito, como “agrego poco, rinde mucho y además es comercialmente viable”. Esta ecuación no terminaba de cerrar del todo. Pero empezamos a probar y tomamos un par de ideas del pasado que no se habían podido materializar. Todo el proceso requirió un trabajo de desarrollo importante en nuestro laboratorio de Alemania, y llegamos como resultado al Preventol U-TEC.

Las características principales del producto son, como primera medida, una alta concentración de activos, que es mayor al 90%. El producto no tienen emulsionantes ni disolventes, solo incluye un agregado de anticongelante por el tema del transporte y, eventualmente, fluctuaciones de la temperatura. Esto habla mucho de las características poco usuales.

Si bien los activos se consiguen en altas concentraciones, combinar esta tecnología en un producto era todo un desafío. El tipo de activos tienen dos características muy específicas: tienen una parte de activos fenólicos y otra parte de activos hidrolizables o degradables. Estos activos se consiguen individualmente en el mercado y se los va combinando y trabajando.

Si bien Lanxess es líder en los productos fenólicos de conservación, era muy interesante la idea de brindarle al cliente un producto que conserve a largo plazo dentro de las especificaciones, y que dentro de su estructura sea sustentable y a la vez combine todo en un producto. Esa fue la gran pregunta que nos hicimos y llegamos a la conclusión de que era posible.

El primer paso fue  desarrollar el producto, lograr que se mantuviera estable y que sea relativamente sencillo de producir. Tomar la decisión de qué activos se iban a utilizar fue un punto muy importante. Realizamos un estudio sobre cómo combinarlos y, sin ir demasiado en lo técnico, tomamos un proceso químico que se llama ‘punto eutéctico’, que suena difícil pero es bastante sencillo de entender.

El punto eutéctico implica la combinación de tres productos que tienen una determinada temperatura de fusión. Al combinarlos en determinadas proporciones y formas, el producto resultante tiene un punto de fusión más bajo. Lo que esto significa es muy simple: dos de los tres activos son sólidos, se mezclan estos dos, se agrega el tercero que es líquido y automáticamente -sin ningún tipo de catalizador, sin temperatura, sin presión, sin condiciones extremas de producción-, el producto es líquido y estable a cualquier temperatura. El punto eutéctico se puede explicar de forma mucho más complejo, en un diagrama de fases y todo eso, pero esa es la idea detrás del producto.

Obviamente, detrás de todo esto hay una patente que está en proceso de registro porque es un producto algo bastante innovador. Si se toman los conceptos aislados todo está disponible, pero hay que encontrar la combinación y la condición para poder llevarlo a la realidad. Este producto se presentó hace más de un año a nivel global y empezamos a probarlo en distintos tipos de clientes para ver los límites, el alcance, el rendimiento. ¿Realmente cumple con lo que promete? Salir del laboratorio ya es un gran paso y hacerlo en gran escala con distintos clientes, en países diferentes, bajo condiciones diversas, es un paso aún mayor.

En esta etapa de la conservación del cuero, cada cliente es un mundo, cada curtiembre tiene condiciones específicas dadas por su estructura, la forma de trabajar, el tipo de materia prima, el ambiente, la temperatura, la humedad. Enfrentamos condiciones no estándares. Es muy interesante explicárselo al cliente para despertar la conciencia. A veces los clientes nos dicen que escucharon que un competidor está usando tal producto, en tal cantidad, en tal país, pero nosotros no podemos extrapolar. No es posible emitir una recomendación general para iniciar el trabajo porque es muy difícil poder trasladar exactamente las mismas condiciones. Muchas veces se da, quizás dentro del país, pero no olvidemos que estamos trabajando con una materia prima muy particular, que cada vaca es distinta, cada formula es distinta, cada curtiembre es distinta, la forma de trabajar es diferente e incluso la limpieza y el orden también lo son.

Y en cuanto a la conservación, este concepto es mucho más amplio de lo que uno cree. No se trata simplemente de agregar un producto adentro de un lavaropa gigante. Implica el cuidado, la limpieza, el orden, tener ciertas características dentro de la fórmula, ver bien los puntos de aplicación, donde y cuanto se va a aplicar. Todo esto se realiza de manera empírica, a prueba y error, y requiere una fase de desarrollo en cada cliente. Hacemos una primera recomendación, vemos los resultados y después vamos ajustando y optimizando. Esto se hace en función de la performance del producto en esas condiciones y de acuerdo a las necesidades técnicas y comerciales del cliente.

CueroAmérica ¿No hay una recomendación general?
Leandro Del Frate. Hay una recomendación estimada donde, a través de unas estadísticas, calculamos cuanta cantidad de producto conviene agregar para conservar durante una determinada cantidad de tiempo. Hoy por hoy estamos muy avanzados con el producto, con la aplicación en curtiembres en todo el mundo, bajo condiciones bastante complejas.

El otro desafío era cumplir con las regulaciones ambientales de los distintos países y de los distintos compradores, de nuestros clientes. Cuando el producto llegó a nuestras manos en Argentina tuvimos que romper con el tabú, ir a las empresas, explicar el concepto detrás de todo esto. Cuando los clientes miran, en una primera instancia, el precio del producto se sorprenden, pero luego entienden cuando notan la concentración del 90%, que es hasta casi tres veces más de lo que se ofrece actualmente en el mercado en un producto de la competencia.

Si bien es un solo producto, quiero dejar bien en claro que dentro del producto hay un sistema de conservación. Acá no hay ni buenos ni malos, simplemente buscamos tomar las ventajas de cada uno y combinarlos para cubrir el espectro más amplio posible. Por eso se trabaja con la parte de fenólicos, donde hay una interacción dentro de la estructura fibrilar del cuero, y se trabaja con los hidrolizables, donde es más superficial.

Las condiciones del negocio del cuero hoy en día son globalizadas y conocidas. Los clientes a veces nos piden que aseguremos la conservación por un año, pero nosotros les decimos claramente que no podemos hacerlo. Creo que actualmente nadie que sea consciente puede garantizar un año de conservación, porque las condiciones muchas veces exceden a nuestros propios clientes. Hay un gran manipuleo, desde que se carga el contenedor que está cuatro semanas arriba de un barco… Hemos tenido casos de reclamos de cueros que han llegado a China con hongos y se llega a la conclusión de que fue por la uña del autoelevador que rompió el ballet, se abrió y el agua salada, la temperatura y la humedad hicieron que se llenara de hongos. Porque hay una condición extrema dentro del contenedor, con 40, 50 o 60 grados a humedad saturada ambiente. Son condiciones extremas.

Tampoco podemos manejar la forma en que el cliente de nuestro cliente lo almacena. Por eso trabajamos esos conceptos. Si bien tenemos los tests y los controles necesarios para poder dar garantías a la curtiembre, podemos decir que si el activo está en el cuero -fijado en una cierta cantidad-, va a tener un cierto rendimiento microbiológico contra hongos específicos durante un cierto período de tiempo, en incubación a 28 a 30 grados, por una equivalencia de seis meses de duración. En casos puntuales la incubación quizás pueda estirarse a 35 o más días, que equivale a más meses. Es una tabla orientativa, por así decir, de la equivalencia entre días de incubación y lo que serían las condiciones normales de almacenamiento del cliente.

CueroAmérica. ¿Hay otros productos que garanticen más tiempo?
Leandro Del Frate. Si tenemos en cuenta todas las exigencias comerciales, restricciones ambientales, biodegradación, facilidad operativa, manipuleo, incluso para cuidar al mismo operario, es complejo encontrar algo similar.

Nosotros ofrecemos un producto contra la mayor cantidad posible de microorganismos. Los resultados nos están avalando: estamos logrando muy buenos resultados y un alto rendimiento del producto en lo que respecta a la fijación en el cuero. La parte microbiológica está siendo corroborada, ya que cuando el activo está bien fijado en el cuero los resultados son los buscados.

CueroAmérica. Cómo es el contacto con las empresas
Leandro Del Frate. Estamos empezando a trabajar regionalmente con los clientes. Hacemos ensayos durante una o dos semanas, o un mes, donde ponemos una determinada cantidad de kilos a girar con este sistema para ver la reproducibilidad en el tiempo. Ya hay empresas que están dispuestos a decir “vamos a trabajar, si tengo 6 fulones vamos a trabajar con 3 fulones durante un mes, a ver si esto en el tiempo nos va dando los resultados por lo menos de los primeros ensayos”.

A diferencia de las otras etapas del proceso del cuero, no recibimos el feedback de los resultados tan rápido porque lleva por lo menos 4 semanas de incubación, el envío de la muestra, el feedback, uno se reúne con el cliente y él toma la decisión. Por eso todo se demora un poco más de lo que sucedería con un recurtiente o un engrasante, donde uno hace el ensayo, a los dos días evalúa el cuero, y ve si cumple y le gusta, hace un par de ensayos físicos, y toma la decisión. Esto es un poco más complejo.

CueroAmérica. En todos estos procesos, ¿la curtiembre está acompañada por los técnicos de Lanxess?
Leandro Del Frate. Ese es mi trabajo. Hacer el follow-up. Mi responsabilidad son los biocidas, pero voy acompañado por los técnicos que atienden cada cuenta, en donde se hace una primera introducción.

CueroAmérica. Es como decirle al cliente, usted va a andar por un camino nuevo, pero acompañado, asistido.
Leandro Del Frate. Exactamente. Básicamente, cuando el cliente toma la decisión de comprar el producto consensuamos con él los controles, a través de los cuales comenzamos a generar el histórico porque el rendimiento de la conservación varía mucho con la época del año. Si uno acompaña con los controles y va viendo los resultados, se sabe que en invierno puede bajar un poco la dosificación porque la temperatura y la humedad disminuyen y esto pone paños fríos al crecimiento. En verano, según el tipo de verano que tengamos, hace falta un ajuste o no.

Si la empresa durante el verano hace una parada prolongada, hay que preverlo y ofrecerle recomendaciones. Un caso puntual, por ejemplo, es lo que pasa entre Navidad y Año Nuevo. Muchas veces se aprovecha para parar dos semanas en una época que, en algunos países, puede tener picos de temperatura y humedad. A veces hasta puede tocar un verano lluvioso. Tenemos un estudio hecho de qué tipo de hongos tenemos en Argentina y en Brasil, así como en otras regiones. Nos manejamos con ese tipo de información, con la cual vamos al cliente y le recomendamos qué hacer si va a parar dos semanas, para que no tenga problemas.

CueroAmérica. A la curtiembre, ¿investigar y ver este producto le genera mayores problemas o costos en su producción?
Leandro Del Frate. Nosotros tenemos una estructura interna armada en nuestro laboratorio central en Alemania y tenemos laboratorios en Estados Unidos. En Brasil actualmente estamos trabajando con la escuela de curtidores del Senai en Estáncia Velha, Rio Grande do Sul, donde nos prestan sus servicios de análisis. En Argentina estamos evaluando la posibilidad de trabajar con un laboratorio que nos apoye sobre todo con la parte microbiológica. Esos son costos internos que representan el servicio al cliente, se brinda como parte del servicio.

Tomás Vallendor, gerente de Cuero para América Latina de Lanxess

Lo interesante de todo esto es que tenemos un intercambio de información muy grande con experiencias de distintos casos. El laboratorio central de Alemania se ocupa sobre todo de Europa norte, central y sur, y Asia. Estados Unidos tiene un polo curtidor importante, si bien está concentrado en pocos clientes hay mucho volumen, sobre todo de frigoríficos que curten y exportan a todo el mundo. Allí tenemos prácticamente el 60% del mercado con muy buenos resultados. Ese mismo sistema que se está usando allí y también en otras partes del mundo, y entonces hay un intercambio y flujo de información interesante. Hablo una o dos veces por semana con Alemania, sea por muestras que mandamos a analizar o por intercambio de información, sea porque tengo dudas sobre algo y ellos ya lo han probado. En ese sentido, es parte del servicio al cliente.

CueroAmérica. A la empresa le implica cambiar el ritmo o la forma de trabajo?.
Leandro Del Frate. No. En ese sentido nosotros hacemos visitas periódicas, acompañando en función de los controles de rutina, obviamente manteniendo un contacto permanente con el cliente para saber qué es lo que él esta viendo, qué es lo que su cliente está notando. Si está conforme, si el tema de las restricciones está bien, si tiene algún límite, si hay alguna nueva regulación que cambie el límite de un activo -algo que puede automáticamente impactar o no, beneficiar o perjudicar-.

Por ejemplo, puede contactarnos una curtiembre y nos dice que tiene un nuevo cliente en Escocia, que restringe un determinado principio activo. Esto lo obliga a cambiar todo porque no puede hacer un tipo de curtido para un cliente y un tipo para otro. Hace un curtido y a partir de ahí divide. Entonces, al no poder usar más un activo analizan las alternativas que tiene nuestra empresa. Nosotros los aconsejamos, ya que prácticamente lo tenemos todo estudiado, hicimos muchísimos trabajos.

Actualmente los cambios se concentran bastante en dos aspectos. En el área de biocidas lo que más está en boga es la restricción el ortofenilfenol, para la proposición 65 del Estado de California de Estados Unidos. O lo que es Adidas, con su famosa blacklist, donde tiene listado todos los límites de detección para una lista muy larga de compuestos químicos, donde está el ortofenilfenol. Pero recientemente salió un nuevo boletín, con la nueva lista y la noticia de que Adidas subió el límite 10 veces, de 50 a 500.

CueroAmérica. Mencionó los mercados de Argentina, Brasil y Estados Unidos. ¿Cómo es en los demás países de América latina?
Leandro Del Frate. Depende. En algunos casos tenemos oficinas directas, en muchos casos contamos con distribuidores o representantes. Obviamente estamos en contacto permanente. Es un mercado bastante más abierto, expandido, con muchas exigencias distintas por la variedad de artículos que se hacen. Por ejemplo, lo que se fabrica en Ecuador no es lo mismo que lo que se hace en Colombia, el intercambio entre Colombia y Venezuela tampoco es el mismo. Es un mundillo.

CueroAmérica. En todos los países hay curtiembres importantes, que no sólo atienden el mercado local sino que exportan.
Leandro Del Frate. Exactamente. Y hay muchos clientes que no son exportadores pero quieren adoptar estos sistemas por una cuestión de tranquilidad. Algunos nos comentan que es muy caro. Pero les explicamos que nosotros trabajamos mucho el concepto de costo de fórmula. Ahí no se mira el costo aislado del producto sino la aplicación. Es decir, no es lo mismo aplicar un 01, un 012 con un 005.

¿Cuál es la necesidad del cliente, cuantos días, semanas o meses de conservación necesita? Hay clientes en Argentina que nos dicen que necesitan una o dos semanas porque baja el fulón y lo recurten o secan. Esto también se puede aplicar bajando la dosificación. Hicimos ensayos con 0,3% del producto y alcanza perfectamente para un mes. Está dentro de las restricciones, se agrega muy poco, se encuentra el activo en el cuero y rinde exactamente igual.

CueroAmérica. Eso es un punto interesante: el tema de la flexibilidad.
Leandro Del Frate. Para este tipo de curtidores, que dicen que manejan solo el mercado local pero quizás quieren exportar, se puede utilizar exactamente igual. Simplemente es cuestión de hacer las ecuaciones: qué cantidad está usando hoy, qué tipo de activos necesita, qué resultados está obteniendo, qué quiere lograr, cuánto tiempo de conservación. Tiene algún tipo de restricción en algún activo?

Son todas preguntas que uno le hace al cliente no por ansias de extraer información sino para ayudarlo, entender cuál es la necesidad puntual y llegar a la mejor opción posible. En eso se dice: el kilo de producto cuesta tanta cantidad de dólares, se aplica un determinado porcentaje, le explicamos al cliente que por cada mil kilos de tripa está invirtiendo tanta cantidad de centavos o dólares en la conservación, y ahí se hacen las comparativas. Porque muchas veces dicen, “yo estoy usando 0,25% de este producto que sale 5 dólares, y el de ustedes sale prácticamente del doble”. Está bien, le decimos, pero va a utilizar 0,03. Entonces hay que hacer cuentas para ver cuánto está invirtiendo, porque es normal y lógico el razonamiento.

CueroAmérica. Se puede pensar que invierte en seguridad, porque seguramente si una partida vuelve cuestionada la pérdida es enorme.
Leandro Del Frate. Obviamente. Además, siempre que surge un reclamo en esta área de biocidas nunca es por uno, dos o tres cueros, siempre por partidas enteras y hasta contenedores, que implican miles y hasta cientos de miles de dólares. Hemos atendido reclamos de millones de dólares. Por eso tenemos que pensar en la previa: cómo se organiza, cómo se prepara y cómo se reacciona a los controles internos. Cuando nosotros tenemos un histórico que muestra que el cliente viene trabajando bien y no se ven fluctuaciones de ningún tipo, incluso ayudamos proveyendo la información necesaria a nuestro cliente para reaccionar ante ese reclamo.

Obviamente, si el producto no funcionó por algún motivo nosotros estamos atrás de todo esto, damos una garantía, pero la realidad es que no hemos atendido prácticamente nunca un reclamo directo de que el producto no haya funcionado. Muchas veces se encuentran problemas operativos de los que el cliente ni siquiera se dio cuenta. Se hace la trazabilidad de la partida, si hay un grado alto de automatización se miran los controles, y si está registrado uno se da cuenta. Hasta se miden los mismos consumos. La verdad es que cuando el producto está fijado en el cuero los resultados son viables.

Existen excepciones que confirman la regla en donde el cliente hace algún cambio en la fórmula, empieza a importar otro tipo de materia prima, de otro país distinto y se encuentra con una sorpresa. Pero esto se basa en la comunicación con el cliente. Eso no se puede investigar previamente. Nosotros tomamos muestras del cuero contaminado, se aísla el tipo de hongo y se hace una identificación. Vemos que tipo de hongo es, si está cubierto por el sistema que estamos utilizando, si hay que aumentar, bajar o poner un activo nuevo. Por eso la idea de este nuevo concepto es poner todas esas variables en un solo producto y tener el espectro lo más amplio posible.

CueroAmérica. Es muy interesante destacar el trabajo que hacen con los técnicos cada empresa.
Leandro Del Frate. Básicamente son cuatro etapas. De introducción y explicación. La segunda etapa es de evaluación e implica empezar a hacer los ensayos con la curtiembre, ver los límites, hasta donde se llega a adaptar esos límites. Y si el cliente toma la decisión de empezar a trabajar con nuestros productos, comenzamos a ofrecer una rutina de control, que implica no solo hacerla sino interpretarla, leerla estudiarla, ver como viene el histórico.

Obviamente los curtidores a veces tienen resistencia a dar tantos datos, pero clarificamos esta situación con la empresa. ¿Cuál es nuestro objetivo? No nos interesa saber todo del cliente sino si utiliza algún tipo de oxidante fuerte, en qué etapa del proceso lo agrega, si utiliza un dosificante, todo ese tipo de cosas. No me interesa ni la marca, ni el precio. Queremos saber la composición química, o sea datos específicos que ayudan a los dos, a nosotros a poder recomendar algo mejor y a ellos a tener un buen rendimiento.

La persona que está interesada en conocer más de los productos nos pueden llamar. El contacto puede ser en forma directa o a través de nuestros representantes. Obviamente el contacto local será a través de nuestros representantes o distribuidores, nuestros técnicos directos. Pero en consultas y dudas pueden contar con todo el apoyo de la empresa, en todo sentido.