Peter Kern

El mundo cambia y hay que adaptarse. Pero, ¿cuáles son esos cambios que se nah producido en la comercialización en el sector del calzado, y especialmente en Europa? ¿Qué posibilidades tiene la industria de América Latina en ese enorme mercado? Cómo influye Internet es ese contexto? Para tener algunas pautas que nos permitan comenzar a dilucidar estos temas, entrevistamos a Peter Kern.

Peter Kern es un ingeniero alemán, con tradición en la industria del calzado desde la cuna. Comparte el comando de una fábrica familiar, pero su rango de experto internacional lo ha ganado recorriendo fábricas a lo ancho del mundo. Lo hace contratado por organismos oficiales como la GTZ de Alemania, entes internacionales o las cámaras y asociaciones empresarias del calzado de diversas latitudes.

Sus tareas de asesoramiento lo han llevado desde hace más de veinte años a recorrer cientos de empresas de América Latina, como otras tantas del Sudeste Asiático o Medio Oriente. Del mismo modo, visita metódicamente las ferias claves de la industria.

El enorme mercado europeo –que ha comenzado a recuperar su fuerza-, la situación del comercio minorista, Internet y las posibilidades de la industria del calzado de América Latina, son los ejes de este diálogo.

CueroAmérica: ¿Nos puede describir los cambios más importantes que se han producido en la industria del calzado en los últimos años? ¿Qué países que se encuentran en el punto de mira? ¿Cuál es -en este contexto- el papel de América Latina?

Peter Kern: Creo que en el momento actual, la industria europea del calzado se encuentra en una fase de reestructuración y/o reorientación. Uno de los puntos es que se están produciendo cambios interesantes en el sector de las importaciones.

Debido a la evolución de los costos, sobre todo en China, algunos países productores que habían sido marginados en los últimos tiempos vuelven a adquirir importancia. Entre ellos se encuentran tanto países del Este como del Sur de Europa como Portugal, y también muy especialmente naciones de América Latina como México y Brasil.

Por eso creo que ha llegado de volver a posicionar en Europa marcas de fabricantes de América Latina. Hay ejemplos como el de Dumont o Mexicana que consiguieron posicionarse con éxito en Europa gracias a un diseño inconfundible y a una acertada presentación de sus marcas con ocasión de las ferias.  Sabemos también que en Latinoamérica existen muchas más marcas interesantes de las que se conocen por el momento en Europa.

Con el telón de fondo de una globalización cada vez más extendida y de una competencia más fuerte también en Latinoamérica, esas marcas se verán obligadas en el futuro a presentarse de modo global, es decir, también en Europa. Al contrario de lo que ocurría antes, cuando las empresas América Latina -para posicionar sus marcas en Europa- dependían en gran parte de la ayuda y el interés del comercio europeo, en la actualidad, Internet, con todas sus variantes (Facebook, Twitter, etc.) permite y facilita que el fabricante intervenga activamente en Europa para posicionar su propia marca.

C: ¿Qué opina del desarrollo del comercio online y de su influencia en el comercio minorista? ¿Cuál es el panorama la industria de América Latina?

PK: Debido a la importancia creciente del comercio online en Europa, el comercio minorista ha de volver a centrarse en sus puntos fuertes. Es decir, por un lado tendrá que apostar por marcas potentes y por el otro deberá seguir desarrollando sus propias marcas comerciales para distinguirse con éxito de sus competidores. En Internet impera la transparencia y la capacidad de comparar, así que el comercio europeo se verá obligado a recurrir más que nunca a marcas nuevas para atraer a los clientes. Y las marcas latinoamericanas tienen la ventaja de ofrecer un diseño inconfundible.

C: ¿Cómo ve usted el futuro del comercio minorista?

PK: El comercio deberá seguir ampliando sus marcas comerciales para mejorar sus resultados pero las posibilidades de mejora son limitadas sobre todo en el caso de las marcas de fabricante. Pero ante un incremento de los costos, en especial del personal de ventas, el comercio minorista sólo puede mejorar su rentabilidad de modo constante a través de las marcas de fabricante. A mi modo de ver, en este aspecto las empresas latinoamericanas también tienen un gran potencial de mercado.

C: ¿Por qué se ha reducido el número de visitantes (compradores) a las ferias en comparación a ediciones pasadas?

PK: En los diez últimos años, el sector comercial ha sufrido un proceso de concentración de grandes proporciones: las compañías con filiales han absorbido un gran número de tiendas pequeñas. Antes había un sinfín de tiendas pequeñas regentadas por sus propietarios. Actualmente hay un número más reducido de comerciantes que sin embargo son propietarios de un número considerable de tiendas/sucursales. Es decir, que -teniendo en cuenta las cifras- hay menos visitantes potenciales a las ferias. Si partimos de la base de que ahora el visitante realiza compras para varias tiendas, es lógico que dispongan individualmente de un poder de compra mucho mayor que se traduce en un volumen también mayor.

C:  Internet compite con la actividad de la tienda tradicional?

PK: Debido a la globalización, los mercados y en especial los consumidores europeos así como los norteamericanos se han vuelto mucho más exigentes. Gracias a Internet, el consumidor puede comprar cualquier cosa en cualquier lugar del mundo y además cuando quiera. Esto representa un reto considerable para el comercio minorista.

C: Teniendo en cuenta esta evolución, cuál es la alternativa para los fabricantes de América Latina?

PK: Las empresas latinoamericanas tienen una oportunidad única para volver a posicionarse en Europa, porque el comercio europeo sólo puede ser competitivo a largo plazo introduciendo marcas nuevas, entre ellas las de Sudamérica. Permítame decirlo con aún más claridad: a pesar de Internet, las plataformas B2B, las videoconferencias, etc., en el sector del calzado siguen siendo decisivo tanto el contacto personal como la experiencia denominada “háptica”. Esto se refiere a la experiencia del tacto. Queremos tener el zapato entre las manos, sentir su forma y su material.

C: Por eso siguen vigentes las ferias?

PK: Las ferias siguen funcionando plenamente como el punto esencial de contacto entre fabricantes y compradores. Ver y tocar los productos, comparar calidades y precios, negociar cara a cara es la base. Pero también lograr información de primer nivel y actualizarse en moda y muchos otros temas. Es decir, que el sector comercial seguirá visitando las ferias. Es por eso que para una empresa latinoamericana de calzado que aspire a posicionar su marca de manera permanente en Europa, la participación en la feria GDS resulta imprescindible.